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前沿拓展：

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撰文/ 江昱玢 周琦

成套购入家电家装，已是消费主力军们的新需求、新选择。

90后王欢正忙着为新家购置一套厨房家电。冰箱、油烟机、洗碗机、蒸烤一体机她都想要，最好是凸显生活品质的高端品牌。6件产品一举拿下，线下商超的售价要5万元左右。

急需一个缓解“肉疼”、保质高效的一站式解决方案，王欢盯上了热潮涌动的套购。

中国家电协会编发的《2021中国套系家电市场白皮书》指出，套系化家电可以满足消费者对品质生活、智慧家居、健康家电等多元化需求，2022年会是市场化引爆的重要年份。

今年618，苏宁易购直击套购链路中的痛点难点，在千亿大市场中抢占先机。

和拼低价、凑满减的促销套路不同，苏宁易购联合海尔、海信、西门子、老板等百大品牌商，以家为核心场景，顺应套系化、智能化等家电消费潮流趋势，推出“家电家装套购”优惠。

阳台、客厅、卫生间、整屋等不同场景，均有针对性的套购活动方案，不但省钱，还有专业团队提供快捷省时的“家电家装套购一站式送装”。

这套差异化突围打法，获得阶段性成果。“618首轮爆发期，苏宁易购门店4万元以上家电套购买家数同比提升43%，其中大部分是90、95和00后”，苏宁易购大家电行业限总裁陈风波表示。

把握新周期新风口

家电行业正进入新周期。

不同于以往产品层面上的迭代升级，本轮变革的显著特征是消费市场从“产品”到“场景”、从“单品”到“套系”的转移。

刚装修完新房的李先生，在苏宁易购上下单了一套家电家居产品，“家电家装套购能统一装修款式风格，整体价格优惠不少，一天上门完成所有产品的安装，不用多次预约上门、协调时间，非常省心。”

“家电家装套购”指的是以厨房、客厅、阳台、卧室等使用场景为导向，消费者一次性购买多件不同种类的家电家居产品，且不拘泥于同一个品牌。

今年618，苏宁易购针对家庭生活的不同场景需求，提供 “整屋套购”“局改套购”“品牌套购”“甄选套购”“自选套购” 五大套系组合，覆盖“客、餐、卧、卫、浴、阳”等家庭场景，并定制化推出单室、两居室、三室一厅等一站式套餐，让用户轻松决策、省心搭配。

例如，针对厨房场景的油烟机、燃气灶、蒸烤一体机，套购价格仅为7888元，比单独购买节省了2109元。

套购优惠刺激下，苏宁易购门店4万元以上家电套购买家数同比提升43%，万元以上高端家电销售同比增长78%，以旧换新用户数同比增长56%。

苏宁易购推出“家电家装套购”并非偶然。

奥维云网总裁郭梅德表示，曾经以规模导向，埋头扩张生产、销售的粗放式经营已成过去式。“消费者需求更加细分，家具电器‘场景化’‘一站式’等将成为中国家电行业新市场拓展的关键词。”郭梅德认为。

宏观政策方面，科技创新促进家电制造升级，房地产调控刺激存量房产轻改轻装需求增加，拉动内需鼓励大宗商品以旧换新，为品牌及渠道方深入挖掘需求、提供方案、配套服务打开新天地。

同时，伴随三孩政策放开，消费者对家庭空间的收纳和规划有了更多要求，一体化、嵌入式、智能化产品成为高效利用空间的优选方案。

消费升级叠加政策利好，据奥维云网预测，2022年中国套系家电市场规模将达1624亿元，2023年将进一步增至1760亿元。

点燃套购新引擎的突围关键在于，找全套购链路中的需求痛点。

发力价格品牌品质

作为创新产品体系和营销手段，套购以高性价比优势吸引客户到店，完成初始引流。未来家居产业研究调研发现，套购市场反馈超预期，尤其是对价格敏感的县域下沉城市。

奥维云网数据显示，价格、品牌、品质是影响用户套系化下单的三大决定性因素，重要程度分别为75%、73.8%和72.4%。

以具有代表性的空调套购为例。苏宁易购推出空调品类日，价格方面，充分让价消费者，推出空调套购满5000再减150元，跨品类套购再送500元现金消费券等系列优惠活动，并支持整体24期免息。

针对新风产品，苏宁易购与海尔、格力、美的、TCL、海信、奥克斯、小米、科龙等头部品牌合作，推出二十余款新风空调爆品，覆盖1999元至万余元不同价位段，来满足不同客群需求。

加大补贴、多推爆品、满足需求的同时，苏宁易购注意到用户对“一站式送装”的高关注，进一步组建专业团队、优化交付服务。

实际操作比以往更方便。苏宁易购提供固定套餐，用户可一键加入购物车，完成合并支付。在服务后端，苏宁易购售后服务人员按照用户预约，上门执行配送和安装。

目前，苏宁易购物流仓库备货充足，全国257个城市可实现次日达，保证送货后24小时内上门安装完毕。据介绍，全国苏宁易购帮客最高单日装机服务量可达40万台。

售后方面，苏宁易购的帮客“透明计划”从人员、流程、收费、反馈四大维度实现标准化服务，推出8.8元维修检测、空调维修加氟一口价、先报价再维修、多收费双倍赔等举措，从源头提升家电售后体验。

“以空调维修为例，目前市场上加氟大多按‘压’收费，为避免消费者对用量疑问的担忧，公司在业内首推空间加氟一口价业务，适配不同空调大小，统一价格。”苏宁易购帮客负责人表示。

好价格、多品牌、高品质，苏宁易购迎来618开门红。

单看苏宁易购空调品类，美的PH200系列、格力云佳节能空调、海尔统帅XC系列等空调单品爆款销量增长近3倍；线上“节能空调柜机+2挂机”套购销量增长2.3倍；“一拖四”机型中央空调销量同比增长超过120%。

618首轮爆发期，苏宁易购超8成消费者“先体验后套购”，线上平台套购订单同比增长10%，家电家装跨品类套购占比25%。

“人货场”全面升级

行业规模触顶背景下，苏宁易购找到新的战略突破口。

聚焦场景化套购，苏宁易购凭借渠道、供应链、服务等核心能力，以“人、货、场”创新打法，加速实现从“买家电到苏宁易购”到“定制家庭场景到苏宁易购”的品牌升级。

用户方面，苏宁易购给出“家电家装成套购，专注服务省心购”承诺，覆盖售前售后，为消费者专业全链路“造家”。针对不同需求，苏宁易购618首批上线200套套购解决方案。

例如，对于重效率、图省心的用户，平台提供新中式家电5件套9999元、全屋13件家电家装产品19999元等实惠套餐；针对有智能化、品质化高端需求的用户，则联合头部大牌主推全屋舒适31999元和全屋智慧37999元套餐等。

费时费力费心思的送装、维修怎么办？依托全国自建物流基础设施及售后服务网络，苏宁易购让消费者免于后顾之忧。

如苏宁易购物流华东最大家装智慧仓配中心，日均吞吐量超万件、峰值超10万件，仓配一体、送装一体、优势尽显。“安心装”服务已覆盖全国所有地级市及超95%县级市。

同时，苏宁易购帮客瞄准家电家居售后市场，截至2021年底，已管辖超万家服务商，保障服务质量、履约效率、透明收费。

“用户端反馈积极，近40%的苏宁易购用户通过套系化方式下单，80、90后消费者在线上搜索、咨询套购的趋势明显。”陈风波指出。

渠道方面，作为沉淀32年家电经验的行业老兵，苏宁易购发挥专业供应链管理和零售运营能力，不断扩大优质“朋友圈”，强化跨品类、跨品牌的组货能力。

另一方面，平台将“家场景”需求前置，确保用户需求及时、准确反馈给上游品牌商，高度匹配供需，让供应商们的“套购”升级之路行稳致远。

仅2022年，苏宁易购已与海尔、方太、海信、华帝、创维、美的等头部家电品牌深化合作，联合推出“套购”服务，举办618品类日及超级会员日等主题直播超千场，并举办线下新品发布会、会员私享会等活动。

场景方面，苏宁易购把全场景消费打穿打透。

线下近2000家家电3C家居专业店和超11000家零售云店，线上主站、天猫旗舰店两大平台，共同构建双线融合的数字化服务网络。

“要从用户出发、融合场景商品、贯通履约服务、跨域双线推广，打造新的模板标杆。”总裁任峻定调，场景优化将是苏宁易购店面升级的着力点。

三大练兵场上，通过完善售前售后服务、充足产品库弹药、升级场景化体验，苏宁易购加速套购化打法体系形成，瞄准提高客单价、夯实企业护城河。

“目前，套购还处于养成阶段，却是未来家电零售的主要发展方向之一。”陈凤波表示。

肯定的是，中国家电零售迈向场景方案解决时代，作为最早关注到家电家装套购的销售平台，苏宁易购已具备先发优势。

拓展知识：